Resumen del Módulo 2

MÓDULO II: PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTO DE VENTAS

LAS VENTAS EN LA EMPRESA
La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda,  conocer qué se espera que haga el mercado, al concluir con esto,
podrá elaborar su plan de ventas. Se realiza este procedimiento
en la mayoría de las empresas.

1.- Los Factores específicos de ventas, los cuales se clasifican a su
vez en:
Los Factores de Ajuste: Se refieren aquellos factores por causas
fortuitas accidentales que influyen en la predeterminación de las venta estos
pueden ser de efecto perjudicial o de efecto saludable.

Los Factores de Cambio: Se refieren aquellas modificaciones que van
efectuarse y que desde luego, influirán en las ventas tales como:
Cambio de material, Cambio de productos, De presentación,
Rediseños, Cambio de producción, Adaptación de programa de producción,
Mejoras de situaciones de la empresa, Cambio de mercados.

2.- Fuerzas económicas generales:
La economía en general contiene una serie de factores externos que
influyen en las ventas y estos factores son un estado de situaciones y no algo
preciso.

3.- Los Factores Administrativos:
A diferencia del anterior es de carácter interno de la entidad económica
refiriéndose a las decisiones que deben tomar los directivos de la misma,
después de considerar los factores específicos de ventas y los factores
específicos generales que desde luego repercuten en forma directa en el
presupuesto de ventas.

EL PRONÓSTICO DE VENTAS:
El pronóstico de ventas es parte esencial de la formulación del Plan de
ventas de la empresa, el hecho de conocer las tendencias y plantear los
posibles escenarios futuros.

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS
Algunos de los métodos de pronósticos se presentan a continuación:
Método de Incremento Absoluto
Método de Incremento Porcentual
Método de Opinión Gerencial (Desviación Media y Porcentual
del Pronóstico)
Método de Participación en el Mercado
Método de Promedios Móviles
Método de los mínimos Cuadrados.
Método Económico - administrativo